Is Camba té winstgevend?

Vandaag ontving één van onze verkopers een mail van een potentiële klant. Na grondig onderzoek bleven er voor deze prospect nog twee potentiële leveranciers over voor zijn aluminium ramen. Camba was er daar één van.

De prospect was op alle vlakken overtuigd van Camba: de producten, de service, de organisatie, ... Alleen was hij wat ongerust dat Camba misschien té hoge winstmarges zou nemen. Hij had gezien dat het rendement op eigen vermogen in 2011 uitkwam op 30%...

Aangezien dit niet de eerste keer was dat we met dit soort van bemerking geconfronteerd worden, is het misschien eens tijd hier wat meer duiding over te geven.

Ten eerste hanteert Camba ramen een tarief dat gebaseerd is op de kosten. Veel marketing- en verkoopgoeroes vinden dit fout. Volgens hen moet je je producten altijd verkopen aan de maximale prijs die je ervoor kan krijgen. Volgens ons leidt dergelijke hebzucht op korte termijn wel tot meer winst, maar op lange termijn is dit niet houdbaar en krijg je een slechte naam omdat je mensen eigenlijk oplicht.

Wij zijn ervan overtuigd dat de prijzen die we op deze manier bekomen correct zijn voor hetgeen we aanbieden. Wij zijn ervan overtuigd dat wij efficiënt werken. Dat we kosten vermijden waar we kunnen. Bijvoorbeeld: doordat we onze fabrieksdaken ter beschikking hebben gesteld van een zonnenpanelenpark genieten we nu van gratis groene stroom. Met andere woorden: je betaalt bij Camba nooit teveel voor je ramen. Of het nu gaat om hout, PVC of aluminium. Je ramen, deuren en poorten hebben altijd de waarde die je ervoor betaalt.

Maar hoe kan je praten over eerlijke prijzen bij zo'n hoge winstgevendheid? Simpel: de sector van ramen en deuren is een zeer cyclische sector. Je hebt enkele heel goede jaren, enkele heel slechte jaren en daartussen een aantal gewone jaren. 2011 valt in de categorie van de heel goede jaren.

In die goede jaren moet je de focus op efficiëntie blijven behouden. Alleen op die manier kan je een maximale reserve opbouwen om de slechte jaren (dat zijn er meestal meerdere achter mekaar) te doorstaan. Aesopus' fabel van de krekel en de mier geldt ook in onze sector.

Is het niet vreemd dat je je moet "verdedigen" (zo erg is het natuurlijk niet) omtrent je winstgevendheid? Moeten we ons geen vragen stellen bij de krekels die de goede tijden zingend doorbrengen om vervolgens in de economische winter te verhongeren? Wie gaat de ramen van hun klanten herstellen als er een inbraakpoging geweest is? Waar moeten hun klanten heen als ze gebruik willen maken van de tienjarige aansprakelijkheid?

Een bedrijf dat in goede jaren geen winst kan maken heeft twee problemen:

1. gaat het verlies in slechte tijden nog wel te becijferen zijn? Als je het al niet kan in goede jaren...

2. ze hebben geen reserves om de onvermijdelijke verliezen van slechte tijden door te slikken.

Natuurlijk wil niemand klant zijn van een bedrijf dat exuberante winsten neemt. Strategieën die hierop gebaseerd zijn zullen echter zelden van lange duur zijn. En voor wie zich alsnog zorgen maakt: de winstcijfers voor 2012 zijn heel wat bescheidener :-)